Io me lo ricordo ancora ai tempi di Masada, metà anni '90, quando frequentavo un comune amico (mitico Dario), ma la sua storia recente parte con blogspot (2008-2009), poi inglobato nel sito wordpress che da un paio di anni funge ripostiglio per la vetrina facebook. Osservo il fenomeno Sebastiano fin dagli esordi di questo blog (01/2011) per l'ultimo libro di successo, che sono andato a farmi autografare (07/2011) e a fotografare (12/2011), poi a festeggiare (07/2012). Nel mezzo mi ha offerto anche un caffè (08/2012) insieme a un semplice pensiero "costruisci la tua tribù e guidala" ...
Rimane un benchmark assoluto per verificare se/come funzionano certi strumenti. Oggi la chiarezza di idee di una mia collega raccoglie una cascata di commenti e condivisioni (alla faccia del pleonasmo), mentre la colta conferenza - che mi ha ispirato molto - passa senza consenso e il prezioso contributo - estratto da rivista patinata - viene regalato senza ringraziamento. Saranno le 5'000+ battute fuori dalla giusta cornice o la foto poco ammiccante ...La prospettiva di lungo termine e il supermarket delle illusioni.
Il calo di molti consumi ci morde ai polpacci.
Ascoltiamo con ansia ed angoscia la radio e immaginiamo scenari da Basso Medio Evo fatti di economie domestiche spinte, baratti, sacrifici, lacrime e sudore.
Certo, qualcuno, pensa che il sistema abbia necessità di un ridimensionamento e forse ha delle ragioni.
Ma qui noi scriviamo dalle colonne di un Magazine dedicato a come si vende di più e meglio.
Come dire, forse un giorno il gioco del Calcio avrà nuove regole e i gol da fuori area varranno doppio, ma per ora dobbiamo giocare con le norme che ci sono.
Un aspetto che mi interessa affrontare e sul quale mi piace tenermi sensibilizzato è quello delle strategie da sviluppare.
Che a me piacciono di lungo periodo.
Strategie per cosa?
Per trovare clienti.
Per trasformare potenziali clienti, o “prospect” in clienti effettivi.
Immagino sia chiaro dove voglio andare a parare.
Le tecniche di vendita sono tattiche, le azioni pratiche, i mattoni.
L’idea di lungo periodo è la strategia, il grande quadro nel cui inserire le azioni, il progetto per cui proprio quei mattoni servono e non altri.
Avere una strategia di lungo periodo è utile soprattutto in periodi duri.
Permette di non lasciarsi prendere dal panico e ti concede di rinunciare a piccole soddisfazioni immediate per grandi ricompense alla lunga.
Tutto e subito è una strategia di breve che ha una caratteristica.
Non semina.
Non attende la maturazione e raccoglie frutti acerbi spezzando rami e tronchi.
Se vogliamo trasformare potenziali in clienti.
E se vogliamo trasformare i clienti in soci dovremmo sapere che seminare è indispensabile come indispensabile è dedicare tempo alla cura del rapporto.
Il garante della cura è chi ha la visione di lungo periodo.
Che trasformare potenziali in clienti sia necessario è evidente.
Ma se vi chiedete perché sia importante costruire rapporti di partnership, la risposta giace nei crescenti costi che accendere un rapporto con un cliente comporta.
La vendita spot mordi e fuggi non è di per sé sbagliata.
È poco remunerativa ora.
Vista la progressiva e giusta diffidenza dei consumatori, sempre più attenti e scaltri nel riconoscere beni e servizi farlocchi e premiare soprattutto ciò che da utilità nel tempo.
Oltre a ciò c’è la capacita dei clienti di generare via web un’enorme pubblicità negativa che batte sul tempo prima che questi trovino il secondo pollo da spennare.
Certo, c’è ancora spazio per vendere paccottiglia, ma è uno spazio occupato da alcune strutture di vendita organizzatissime in termine di logistica ed organizzazione, dove il ruolo del venditore è relegato a quello di cenerentola aziendale. Destinato a fuoco e stridore di denti.
Ma in una strategia di lungo periodo come si convertono potenziali in clienti e come si fa a farli diventare partner?
Poniamo che ci dicano “ no, grazie”
Possiamo comportarci nei seguenti modi :a) proponendo al potenziale cliente una diversa opportunità di rivederci dopo che la prima non ha sortito effetto favorevole;
b) proponendo al cliente di provare qualsiasi cosa a qualsiasi (o quasi) condizione, pur di avere l’opportunità di tornare e quindi avere la possibilità di costruire;
c) non competere con il concorrente più importante, ma cercare di scalzare od ottenere spazio in segmenti più semplici da scalare, il cuneo inserito permetterà di allargare l’entrata in un secondo momento, ma almeno ci sarà una breccia;
d) nei casi più ostici, si tratta di raccontare continuamente le storie di successo dei nostri prodotti e chiedere se pensano di poter fare qualcosa con la proposta, lasciarli insomma con un dubbio che non mollandoci avrebbero potuto realizzare qualcosa di più, soprattutto, qualcosa di innovativo e diverso;
e) chiedere e sapere, frequentare e rimanere a contatto di gomito, fisicamente e digitalmente. Essere disponibili, mancare alle feste magari ma mai essere assenti nei momenti duri. Non esiste la possibilità di farsi considerare partner se quando la luce non si vede non sei li a provare ad accendere un fiammifero, per quanto flebile possa essere la fiamma.
La parola chiave è dunque “PRESENZA”.
Nella logica della prospettiva di lungo periodo tutto ciò ha molto senso.
Non premia spesso a breve, ma assicura che quando sarà il momento tu ci sarai.
E lascia traccia e segno.
Il supermarket delle illusioni invece è il modo in cui definisco un certo atteggiamento presuntuoso e arrogante che molti personaggi promuovono come la soluzione del problema “vendita”.
Che gli spot che promuovono lotterie e gratta e vinci stimolano in modo subdolo, promettendo che basta un po’ di fortuna e domani puoi ritirarti senza più investire un briciolo di cervello ed energie in alcunché.
Che è un po’ quello che fanno i cadaveri, a mio parere.
Strategie che immaginano il cliente come la buccia di una banana che nasconde gli euro che tu vuoi e che una volta sbucciata puoi gettare.
Idea datata e verniciata a nuovo da straccioni della vendita.
Tutto, subito, veloce e senza investimento.
Ripeto, può funzionare, ma richiede l’immolazione sull’altare dell’impazienza della figura del venditore, che diventa sempre più simile ad un porgitore di hamburger del fast-food.
C’è bisogno anche di queste figure certo, ma non è di sicuro che godano un granché.
E soprattutto vengono cambiate di frequente.
Più frequentemente delle camicie sudate di un bravo venditore a lungo termine.
S:Z: (per gentile concessione di V+)
applicazione del teorema del buffet: cosa hai preso? cosa hai gradito?
Nessun commento:
Posta un commento